Immobilienverband IVD

Eigentümer gewinnen: Akquise-Angriff mit Ü60

Von Jan Kricheldorf

 

Foto aus der AIZ: Konrad Schwarz

Copyright: Wordliner GmbH/Lennart Böcker

Konrad Schwarz liebt die Natur. So oft es nur geht, wandert er mit seiner Frau durch seine saarländische Heimat oder züchtet im heimischen Garten Rosen. Der frühere Bankangestellte hätte seinen Vorruhestand auch einfach weiter genießen können. Doch mit 59 Jahren empfand er sich noch als zu jung, um die Füße schon hochzulegen. Deswegen wagte Konrad Schwarz den Schritt in eine zweite Karriere. Er suchte nach einer Nebentätigkeit, die einerseits zu seinen Vorerfahrungen als Banker passen würde und andererseits möglichst viele Berührungspunkte mit Menschen in seiner Region hat. Beides traf zu, als sich Konrad Schwarz entschloss, Immobilienmakler zu werden.

 

Zwei Jahre später: Trotz Teilzeit steht Konrad Schwarz mit beiden Beinen im Markt und beim Kunden. Wöchentlich fragen Eigentümer aus der Region den Immobilienexperten um Rat. Keine Schwierigkeiten mit der Akquise. Was war passiert? Dass insbesondere bei der Eigentümergewinnung die Ausgangssituation alles andere als optimal war, hatte den Saarländer nicht geschreckt. Sorgfältig, gezielt und mit Bedacht ging er seinen neuen Job an: "Ich habe mir zunächst angeschaut, wie die Mitbewerber-Situation ist." erzählt der inzwischen 62-Jährige. Dabei setzte er bewusst nicht auf Konfrontation, sondern auf Kollegialität und Gemeinschaftsgeschäfte, von denen alle Seiten profitieren. "In meinem Umfeld waren vor allem Franchise-Unternehmen angesiedelt, dazu örtlich ein paar wenige Alleinunternehmer. In meinem Heimatort hatte sich niemand niedergelassen. Das war sicher eine gute Ausgangsbasis." Konrad Schwarz lebt bei Heusweiler, gut 20 Auto- minuten nördlich von Saarbrücken. Auch im Saarland ist die Nachfrage größer als das Angebot. Konrad Schwarz war klar: Gegenüber verkaufsbereiten Eigentümern galt es, mit nachprüfbaren Mehrwerten zu überzeugen. Die sah er zuallererst in einer profunden Ausbildung, die weit über die Anforderungen eines 34c und den künftigen Sachkundenachweis hinausgingen.

 

Mit Spezialisierung gepunktet

Der Vorruheständler drückte noch einmal die Schulbank, ließ sich an der Europäischen Immobilien Akademie zum Immobilienfachmann und Gutachter qualifizieren, wurde Mitglied des IVD. Genügte ihm nicht. In der Sprengnetter Akademie folgten Fortbildungen zum Bauschadenund Energie-Experten. Zuletzt dann noch die Zertifi zierung zum Spezialisten für barrierefreies Wohnen. Genügte ihm immer noch nicht. Er stellte für seine Unternehmensgründung einen Businessplan auf, in dem er die Wettbewerbssituation analysierte und sich selbst eine klare Marketingstrategie verordnete. "Mir war vollkommen bewusst, dass ich nur dann eine Chance habe, wenn ich in meinem Vertriebsgebiet in beiden Welten, also der echten und der digitalen zu einer Marke werde", erzählt der Immobilienmakler. Er legte sich für die Organisation seiner Betriebsprozesse eine geeignete Makler-Software zu, ließ Logo und Fotos herstellen und Farming-Karten drucken. Seine Kundenzeitung liegt im örtlichen Schreibenwarengeschäft aus, auf dem Aufsteller prangt sein Foto. Menschen sprechen ihn im Supermarkt an. "Für meine eigenen Exposés habe ich mir etwa 100 Exposés von Kollegen angeschaut. Eine Konsequenz daraus war, dass ich für die Fotos immer einen professionellen Fotografen buche". Konrad Schwarz hält die Fäden in der Hand, gibt ab, was er abgeben kann und kann sich so vor allem auf die Akquise konzentrieren. Die beginnt bei ihm im Exposé. Seit neustem enthält es zusätzlich zum Angebot einen speziellen Teil für Eigentümer. Fotos aus der Region unterstreichen, dass Konrad Schwarz ein Einheimischer ist, sich gut auskennt im Saarland. Die dazu gestellten Marktdaten unterstreichen seine hohe fachliche Kompetenz. "Der Nachfrager von heute ist der Anbieter von morgen. An wen werden sich die Leute erinnern, wenn sie unvorhergesehen die Immobilie wieder verkaufen müssen?", fragt Konrad Schwarz und spielt auf berufl iche Veränderungen, Trennungen oder überraschendes Erbe an. Dann suchte er sich mit der Axa-Versicherung einen passenden Kooperationspartner, incentivierte Leistungen aus seinem Portfolio.

 

Crossmediales Marketing

Die Immobilienangebote auf seiner Webseite sind mit der Software Flowfact verknüpft. Überhaupt läuft die Seite auf sämtlichen mobilen Geräten, sämtliche Inhalte sind für Eigentümer optimiert. Der Bildanteil ist groß, Schlagzeilen sorgen für schnelle Orientierung, wichtige Informationen, die für den Immobilienverkauf notwendig sind, können heruntergeladen werden, zu allererst jedoch stellt sich der Immobilienexperte vor. In einem 1-minütigen Video-Portrait erfährt der Betrachter etwas über seine Liebe zum Saarland und den Menschen Konrad Schwarz. In weiteren Videos werden seine Leistungen vorgestellt, Preisermittlungen erklärt und über das Widerrufsrecht informiert. Eine Moderatorin gibt Auskunft über das aktuelle Immobilienwetter im Saarland mit Prognosen und Tendenzen. Ebenfalls auf der Webseite findet sich die Kundenzeitung wieder, als Webausgabe. Insgesamt investierte er circa 20.000 Euro in Imageund Marketingmaßnahmen. Längst hat er die Ausgaben wieder hereingeholt. Aber es geht nicht nur mit Geld. Welchen Marketingkanal auch immer Konrad Schwarz benutzt, nie fehlt ein Bild von seiner Person, denn er ist davon überzeugt: "Die Persönlichkeit ist mein größtes Alleinstellungsmerkmal. Absolut Copy-Paste-sicher".

 

Der Artikel erschien im AIZ-Immobilienmagazin, Ausgabe 10/2016, Seite 36-37.

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