Immobilienverband IVD

Better call Angelina

Mit Spezialisierung zum Erfolg

Foto Angelina Rayak

 

Wie es gelingt, zu einer lokalen Marke zu werden, ist eine Frage des Systems und der Bereitschaft den lokalen Markt gründlich zu analysieren. Die Düsseldorfer Maklerin Angelina Rayak hat genau das getan und gilt seitdem als gefragte Spezialistin zu den Themen "Wohnen im Alter", "Erbimmobilie" und "Scheidungsimmobilie". 

 

Interview von Julia Ceitlina 

Frau Rayak, vor Ihrem Erfolg als Buchautorin und Maklerin ist es nicht immer glatt gelaufen bei Ihnen. Dann gab es einen massiven Veränderungsprozess zum Positiven. Was ist da passiert?

Ich war zuerst bei einem Franchise-Unternehmen und da lief es nicht so, wie ich mir das vorgestellt hatte. Ich habe dann die Dinge selbst in die Hand genommen, regelmäßig viele Seminare beim Referenten Georg Ortner von Immobilien-Profi besucht, um herauszufinden was einen erfolgreichen Immobilienmakler ausmacht. Schnell hat sich in meiner täglichen Praxis erwiesen, wie wichtig die Akquisemethode Farming ist, um den eigenen Bekanntheitsgrad zu steigern und Aufträge zu bekommen.

 

Wie sah das konkret aus?

Ich hab mir zuerst die Frage gestellt: Wo in Düsseldorf will und kann ich hin? Ist das ein Gebiet mit vielen Mitbewerbern oder weniger Mitbewerbern. Anschließend habe ich in dem dann festgelegten Vertriebsgebiet meine Kundengruppen analysiert und festgestellt, dass es sich überwiegend um alte Leute handelt, die ihre großen Häuser verkaufen wollen und bestimmte Probleme haben, die ich lösen kann.

 

Ließ sich das tatsächlich bis auf einzelne Straßenzüge oder Kieze herunterbrechen?

Ja, ich habe zum Beispiel in meiner Farm gleich am Anfang schnell entdeckt, dass es Teilgebiete gab, die mit freistehenden Häusern bebaut waren. Das waren Siedlungshäuser aus den 50er, 60er und 70er Jahren. Entscheidend war: Da gab es relativ viele Verkäufer. Also habe ich angefangen diese Gebiete ganz besonders zu beflyern und tatsächlich damit viele Verkäufer angezogen.

 

Wie ging es dann weiter?

Ich habe die Bedürfnislage analysiert und versucht, ein System daraus zu kreieren. Von den Gesprächen, die ich mit den älteren Kunden geführt habe, habe ich Niederschriften angefertigt, um vergleichen zu können, wo die Parallelen und Unterschiede liegen. Und tatsächlich waren es immer dieselben Probleme, die sich durch die Einkaufsgespräche gezogen haben: keine Einkaufsmöglichkeiten, Garten, Treppe, zudem wurden die Häuser immer älter und kostenintensiver. Da ist dann erstmals die Idee entstanden, eine eigene Broschüre anzufertigen und diese dann zu Einkaufsgesprächen mitzunehmen. Dann habe ich mir aber überlegt, dass es sich eher lohnt direkt ein Buch zu machen, da der Stoff einfach zu umfassend ist, weil es meine Position als Expertin natürlich massiv stärkt und weil ich so einen Weg in die Wohnzimmer der Eigentümer gefunden habe. Ein Buch wird einfach nicht so schnell weggeschmissen wie Broschüren.

 

Sie haben das Buch wie ein Ratgeber aufgebaut bzw. ist es wie ein Arbeitsmittel entwickelt...

Im Buch werden alle Probleme der Kunden aufgezählt, die ich während meiner Verkaufsgespräche kennenlernen durfte. Anschließend gibt es zu diesen Problemen „Insellösungen“, die am Ende jedes Kapitels zu fi nden sind und den Kunden eine vorübergehende Lösung bieten, um vorerst in der Immobilie wohnen zu bleiben. Der Sinn dieses Buches liegt darin diese Probleme zu visualisieren und sich damit auseinanderzusetzen. Letztendlich ist der Inhalt aber darauf angelegt, dass der Kunde spürt, dass so eine „Insellösung“ nur für eine kurze Zeit ein Lösung ist, weil neue Probleme hinzukommen und andere Modelle wie der Verkauf oft die bessere Option darstellen.

 

Sie haben nach demselben Prinzip dann noch zwei weitere Bücher geschrieben. Das erinnert mich ein bisschen an die Serie "Better call Saul", wo bei einem kleinen Rechtsanwalt die lokale Expertise schließlich zu einem großen Deal führt.

Von spezialisieren Anwälten bekomme ich immer wieder Tipps. Das habe ich natürlich auch nicht dem Zufall überlassen. Dafür gibt es die Bücher "Unsere Erbimmobilie" und "Unsere Scheidungsimmobilie". Das waren nämlich die zwei weiteren häufigsten Verkaufsgründe, die sich herauskristallisiert haben. Auch darin werden nach altbewährtem Prinzip erst Probleme aufgeführt und anschließend Lösungsvorschläge gemacht. Die Leser sollen das Gefühl bekommen, dass sie mit Ihren Problemen nicht alleine sind. Und genau dieser Effekt hat sich in meiner Farm eingestellt. Ich lasse übrigens meine Bücher und Visitenkarten auch gezielt bei Scheidungsanwälten, Notaren oder auch beim Urologen liegen, damit diese dann von den jeweiligen Zielgruppen gesehen werden.

 

Inzwischen verkaufen Sie als Alleinunternehmerin im Jahr mehr als 40 Immobilien und geben auch den Kollegen viel von Ihrem Wissen ab.

Ja, meine Bücher und neuerdings auch Videos können sich andere Makler bei mir personalisieren lassen und meine Methode selbst ausprobieren. Ich genieße es, die Freiheit zu haben, selber mein Marketing bestimmen zu können und die Entscheidungen darüber zu treffen. Meine Spezialisierung hat mir sehr viel Bekanntschaft in meiner Farm gebracht. Ich war in diversen Zeitungen und auch im lokalen Fernsehen. Was dazu geführt hat, dass ich viel Vorschussvertrauen von meiner Zielgruppe bekomme.

 

Das Interview wurde im AIZ-Immobilienmagazin, Ausgabe 4/2017, Seite 28f veröffenticht.

Foto von Heiko Senebald

Heiko Senebald

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