Unternehmensnachfolge – gut geplant ist halb gewonnen

Groben Schätzungen zufolge werden in Deutschland jährlich rund 300 Makler- und Verwalterunternehmen verkauft. Zehn Prozent der im Immobilienverband organisierten Unternehmer setzen sich mittelfristig mit ihrer Unternehmensnachfolge auseinander, wie eine verbandsinterne Erhebung ergeben hat. Vor diesem Hintergrund hat der IVD im vergangenen Jahr die Institution des Vertrauensmann Unternehmensnachfolge im IVD ins Leben gerufen. Prof. Dr. Heinz Rehkugler von der Deutschen Immobilien Akademie steht seither den IVD-Mitgliedern beratend zur Seite, die altersbedingt ans Aufhören denken und ihr Unternehmen in kompetente Hände übergeben wollen. Das AIZ-Immobilienmagazin hat ihn nach typischen Fehlern und Problemen bei der Unternehmensübergabe gefragt.

Wann sollte ein Unternehmer erstmals über eine Nachfolgeregelung nachdenken?

Am besten, wenn er beginnt – denn es kann im Leben immer passieren, dass von heute auf morgen die Nachfolge im Unternehmen geregelt werden muss. Aber der klassische Fall ist natürlich, dass der Unternehmer aus Altersgründen aufhört. Dann sollte er sich mindestens fünf Jahre vor der geplanten Übergabe Gedanken machen, wie es weitergehen könnte. Das gilt insbesondere dann, wenn die Nachfolge innerhalb der Familie sichergestellt werden soll. Man muss beispielsweise frühzeitig klären, welches der Kinder das Geschäft übernehmen soll, wie die anderen abgefunden werden und wann für beide Seiten der richtige Zeitpunkt der Übergabe ist. Wenn man gut vorbereitet sein will, braucht das einfach seine Zeit.

Welche Fehler werden bei der Suche nach einem Nachfolger beziehungsweise bei der Übergabe des Unternehmens häufig gemacht?

Die wenigsten machen sich überhaupt systematisch Gedanken, dass sie aufhören wollen und wer das Geschäft übernehmen könnte. Vielen ist gar nicht klar, dass man ein Unternehmen in fremde  Hände geben, also an Dritte verkaufen kann. Und wenn, konsultieren sie meist ihren Steuerberater, der in der Regel kein Spezialist in Sachen Unternehmensbewertung ist und allenfalls Standardvorschläge für die Bewertung der Firma anbieten kann.

Ein ebenfalls häufig begangener Fehler ist, dass man sich bei seiner Suche nach einem Nachfolger regional beschränkt und nicht breit genug aufstellt. Grundsätzlich kann eine Makler- oder Verwalterfirma durchaus überregional von Interesse bei potenziellen Nachfolgern sein, die sich beruflich in diesem Bereich selbstständig machen wollen und örtlich flexibel sind.

Wie lässt sich denn überhaupt der Wert eines Unternehmens ermitteln?

Viele Unternehmer ermitteln den Wert ihrer Firma, indem sie die Überschüsse, die in den vergangenen Jahren durchschnittlich erzielt wurden, für einen langen Zeitraum kapitalisieren. Dass bei Makler- und in gewisser Weise auch bei Verwalterunternehmen dieser Wert sehr stark an der Person des Eigentümers hängt und damit nicht komplett und ohne Probleme auf den Nachfolger übertragbar ist, ist den meisten dabei nicht klar. Denn jeder Übernehmer wird fragen, was bleibt mir von dem, was der Verkäufer an Kontakten und regionaler Erfahrung aufgebaut hat. Das ist bei Maklern noch viel stärker der Fall als bei Hausverwaltungen, bei denen in der Regel Verträge übergeben werden können. Die Erfahrung zeigt, dass zwischen 60 und 90 Prozent der Verträge mit Eigentümergemeinschaften fortgeführt werden.

Die Wahrscheinlichkeit, dass der Übergang problemlos funktioniert, wächst, wenn Übergeber und Übernehmer einen fließenden Übergang über ein oder zwei Jahre vereinbaren. So kann der Alt-Eigentümer seinen Nachfolger bei den Kunden einführen und die Kontakte sukzessive übertragen. Dann ist ein übertragbarer Wert vorhanden. Im Falle eines abrupten Wechsels besteht durchaus die Gefahr, dass schnell verschwindet, was der Übergeber jahrelang aufgebaut hat. Das gilt für Makler und Verwalter gleichermaßen.

Allerdings mache ich immer wieder die Erfahrung, dass Alt-Eigentümer keinen fließenden Übergang, sondern einen abrupten Ausstieg wünschen. Das ist menschlich durchaus verständlich, weil man einen sauberen Schnitt setzen möchte, drückt aber in aller Regel den erzielbaren Preis.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Gestaltung des Kaufpreises. In der Praxis der großen Unternehmen wird es immer üblicher, den Preis zu splitten in einen Teil, der als sofort zahlbares Fixum festgelegt wird, und einen Teil, der von bestimmten Entwicklungen, wie zum Beispiel dem Umsatz, abhängig gemacht wird. Mit einer solchen Preisgestaltung wird es auch leichter, einen geeigneten Nachfolger zu finden, weil dessen Risiko abnimmt.

Kontakt IVD Vertrauensmann:
Prof. Dr. Heinz Rehkugler
Vertrauensmann für die Unternehmensnachfolge
unternehmensnachfolgeivd.net

Weitere Informationen zur Plattform Unternehmensnachfolge der Deutschen Immobilien-Akademie (DIA) in Zusammenarbeit mit dem IVD finden Sie hier.

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