Erfolgsfaktoren für Immobilienmakler: Erfolg ist planbar Erfolg: Stephan Schlocker

Erfolg ist planbar. Davon ist Stephan Schlocker überzeugt. Der Grundstein des Erfolgs wird mit einer fundierten Ausbildung gelegt. Doch damit hört es nicht auf. Maßgeblich ist auch die stetige und umfangreiche Weiterbildung. „Die Immobilienbranche ist immer in Bewegung, die rechtliche Lage verändert sich andauernd. Man muss am Ball bleiben, wach sein, interessiert sein“. Schlocker lebt das vor. Er ist von der Industrie- und Handelskammer Frankfurt öffentlich bestellter und vereidigter Sachverständiger, Diplom-Sachverständiger (DIA), Diplom-Immobilienwirt (VWA) und Immobilienmediator (DIA). Außerdem darf er das Siegel Recognised European Valuer (rev) führen, das ihn als anerkannten europäischen Sachverständigen ausweist. Er weiß: Aus- und Weiterbildung ist wertvolles Kapital. Wer bereit ist, Zeit und Anstrengung zu investieren, wird belohnt. Makler, die ein gleichbleibend hohes Qualitätsniveau zeigen, können sich eher von Mitbewerbern abgrenzen und potenzielle Kunden von sich überzeugen. „Wenn man Profi ist und bleibt, dann bemerken das die Kunden und der Erfolg kommt fast schon automatisch“, meint Schlocker. Wer sich im Markt behaupten will, braucht deswegen auch Ausdauer und Geduld. „Ein erfolgreicher Immobilienmakler setzt auf Beständigkeit. Wer auf der Jagd nach dem schnellen Geld ist, wird enttäuscht werden“.

Das gibt er auch an den Maklernachwuchs weiter. Schlocker ist an Fachakademien, der IHK und für den IVD als Dozent tätig und gibt unter anderem Existenzgründern wertvolle Tipps, wie sie sich ein Maklerbüro aufbauen können. In seinen Seminaren wird auch deutlich, dass nicht nur umfangreiches Wissen nötig ist, um als Makler erfolgreich zu sein. „Die eine Seite sind die Inhalte, aber Professionalität erkennt man auch an einem durch - gängig professionellen Auftreten“.

Das fängt morgens mit dem Blick in den Spiegel und angemessener Kleidung an und zieht sich über die perfekte Visitenkarte und einem professionellen Internet-Auftritt hin bis zu einer konsequenten Nachbetreuung der Kunden. „Es muss einfach ein stimmiges Gesamtkonzept sein – nicht unbedingt teuer, aber perfekt.“

Unverzichtbar sind auch bestimmte Charaktereigenschaften, die ein Makler unbedingt mitbringen sollte. „Im täglichen Geschäft braucht man 95 Prozent Psychologie und nur fünf Prozent Fachwissen – wobei man nie wissen kann, welche fünf Prozent heute abgefragt werden“, meint Schlocker. Im Umgang mit Kunden sind deshalb vor allen Dingen Einfühlungsvermögen, Menschenkenntnis und kundenorientiertes Denken gefragt. „Es reicht nicht, Kunden maschinengewehrartig mit Fakten zu erschlagen. Die Geschicklichkeit besteht darin, das Fachwissen dosiert anzuwenden.“ Menschen, die Angst haben, auf andere Menschen zuzugehen, die kopfgesteuert sind und sich nur schwer in andere Menschen einfühlen können, sollten sich deswegen lieber einen anderen Beruf aussuchen.

------------------------

Das Portrait erschien in der ersten Ausgabe der IVD/EIA Schriftenreihe „Erfolgsfaktoren für Immobilienmakler“ und kann als Printprodukt im IVD-Webshop, oder als E-Book im Apple-, Amazon- oder Google-Store erworben werden.