Immobilienverband

Makler sind geil

Von Lars Grosenick, Geschäfstführer Flowfact

Bild von einem Hipster

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Der Chefarzt im Krankenhaus? Hält die Menschen naturgemäß für seeeeehr anfällig. Der Supporter im Help Desk? Ist im Grunde der Ansicht, sein Produkt wäre schlecht (sonst müsste er ja nicht 40 Mal am Tag die Probleme seiner Kunden lösen). Der Immobilienmakler? Tja, laut einer Studie der medizinischen Universität von Cincinnati gehört sein Berufsbild zumindest schon einmal zu den Top 3 der Depressionen auslösenden Berufe. Ob das am negativen Image und der kollektiven Haue liegt, kann nur vermutet werden… Platz 1 im traurigen Ranking belegen übrigens Angestellte im Nahund Fernverkehr, Platz 2 Sozialarbeiter.

Dabei sind Makler doch richtig geil. Und es gibt nicht nur einen guten Grund, Makler zu beauftragen. Beleuchten wir einige, fällt der Blick auf eine ernsthafte Dienstleistung, die ihr Geld wert ist. Emotionalität herausbringen, die richtige Bewertung, Bequemlichkeit, Sicherheit vor Vermögensschäden und vieles mehr: So ganz nebenbei entsteht bei der Auseinandersetzung mit dem Thema eine Reihe sehr schöner Argumentationshilfen für den Einkauf.

Emotionalität

Die Emotionalität ist so ein schönes Beispiel. Private Verkäufer hängen naturgegeben an jedem Stückchen Haus und jedem Eckchen Garten, haben sie doch höchst selbst die Tapeten abgekratzt und die Wände verputzt, das Laminat im Hobbyraum verlegt, den Cotoneaster im Vorgarten eingepflanzt und die Wand zwischen Küche und Wohnzimmer eingezogen. Was aber, wenn der Interessent auf offene Küchen steht? Den Vorgarten zu Gunsten eines zweiten Stellplatzes planieren will? Oder ein großer Fan von Natursteinböden ist, auch im Hobbyraum? Natürlich kennt der Eigentümer seine Bausubstanz am besten. Aber die ganzen kleinen Details, die für ihn einen hohen emotionalen Wert haben, mögen dem Interessenten als Nachteil erscheinen. Wann ist das Dach gedämmt worden? Welche Heizung ist eingebaut und wie sieht der Quadratmeterverbrauch der vierköpfigen Familie aus? Wie häufig wurde das alte Eichenparkett im Wohnzimmer schon abgeschliffen, und gab es Feuchtigkeit in der Waschküche? Es sind die Fakten, die interessieren. Die richtige Bedienung des integrierten Staubsaugersystems kann die neue Eigentümerin immer noch bei der Übergabe lernen.

Das richtige Pricing

Das richtige Pricing ist neben der Emotionalität ganz weit vorne, wenn es um die Notwendigkeit der Makler-Dienstleistung geht. Ein zu hoch angesetzter Preis führt zu Vermögensverlusten, das hat eine der größten deutschen Sparkassen in einer Untersuchung festgestellt (wir hatten schon einmal darüber berichtet). Ein realistisch angesetzter Angebotspreis bringt mit durchschnittlich 66 Tagen im Schnitt 98 Prozent des wertermittelten Preises. Ein 20 Prozent zu hoch angesetzter Angebotspreis bringt nur etwa 85 Prozent des Wertermittlungsergebnisses, und das bei einer um fast ein Jahr längeren Vermarktungszeit. Rechnet man zu dem Vermögensverlust durch den niedrigen Verkaufserlös noch eventuelle Raten für Zwischenfinanzierungen und Co., sind wir tatsächlich schnell bei einer Vermögensvernichtung. Die Ursache hierfür: Lange Vermarktungsdauer führt bei Interessenten, die ja in der Regel schon länger unterwegs sind, zu einem erhöhten Misstrauen gegenüber dem Angebot. Das dann nur bei großem Preiszugeständnis akzeptiert wird…

…..weshalb für die richtige Preisfindung des Objektes nur ein professioneller Makler in Frage kommt. Und zwar aufgrund seiner Marktkenntnis und Expertise. Wer sich nicht nur auf sein Bauchgefühl verlassen will und wem Wertermittlungsverfahren zu wenig auf die aktuelle Marktsituation eingehen, der nutzt mit der Wohnmarktanalyse ein fundiertes Tool, das Vergleichsobjekte und relevante Marktfaktoren einbezieht.

Bequemlichkeit

Die Bequemlichkeit ist gleichfalls ein wunderbares Argument pro Makler- Dienstleistung. Von der Erstellung des eigenen Exposés über die Platzierung in wichtigen Portalen bis hin zur Terminkoordination, Erreichbarkeit von morgens bis abends und der tatsächlichen Durchführung der Besichtigungstermine: Der Prozess vom Verkaufsentschluss bis zum Notartermin ist unbequem und lang. Und kann einigen Frust nach sich ziehen, wenn Termine mit scheinbaren Interessenten platzen, obwohl das Haus gerade so schön hergerichtet ist. Wenn freitags abends um 22 Uhr noch das Telefon klingelt, obwohl die Kinder schon schlafen. Wenn Besichtigungstermine in den frühen Morgenstunden oder späten Abendstunden verlangt werden. Also: Lieber direkt den Profi beauftragen und die eigenen Nerven schonen.

Überhaupt sind professionell vorbereitete und durchgeführte Besichtigungstermine eines DER zugkräftigsten Argumente für die Beauftragung eines Maklers. Denn in diesem Falle dienen wir als Filter der Anfragen. Besichtigungstouristen, die nur mal schauen wollen, werden dank cleverer telefonischer Qualifizierung direkt ausgesiebt. Gleichfalls Menschen mit unlauteren Absichten, die eigentlich nur erfahren wollen, wann die Bewohner aus dem Hause sind (am Samstagabend geht es leider nicht, da sind wir bei Freunden zum Essen eingeladen).

Geld und Sicherheit

Das Thema Geld und Sicherheit lässt uns nicht los. Wie viele Hausverkäufe sind im Notartermin geplatzt, weil die geplante Finanzierung des Interessenten nicht durchging? Gleiches gilt bei der Zusage. Kann dem Interessenten auf Handschlag vertraut werden, oder macht ein Vorvertrag Sinn?

Je tiefer ich in das Thema einsteige, desto mehr Argumente pro fallen mir ein und desto geiler finde ich Makler. Lesen Sie also in den kommenden Kolumnen alles rund um den schönsten Beruf der Welt.

Der Artikel erschien im AIZ-Immobilienmagazin, Ausgabe 4, Seite 24f.