Die Digitalisierung ist im Gange
Die Neukundengewinnung ist für jede Branche ein wiederkehrendes und komplexes Thema - ebenso auch für Immobilienmakler. Die sogenannte Digitalisierung nimmt immer mehr Einzug, auch die entfernteste Branche oder der kleinste Familienbetrieb bekommt dies zu spüren.
Nutzer werden durch die Vorzüge des Internets immer bequemer und erwarten zunehmende Transparenz, schnelle Angebotsabgabe und direkte Rückmeldung - gerade für Immobilienmakler nicht immer leicht, da ein großer Teil des Tagesgeschäft beim Kunden vor Ort stattfindet.
Immer mehr Online-Portale für die Suche nach dem passenden Makler sorgen dafür, dass diese den potentiellen Kunden vor dem eigentlichen Makler erreichen. Immobilieneigentümer und -käufer werden bereits dort abgeholt, wo ein Makler normalerweise noch nicht präsent ist - das führt zu einer steigenden Abhängigkeit von Online-Portalen und einem immer weiter steigenden Druck, einen potentiellen Verkäufer möglichst früh zu erreichen und für sich zu gewinnen.
Traditionell arbeitende Immobilienmakler sollten umdenken - gerade auch im Hinblick auf das noch immer präsente kritische Image des Vermittlers.
Ein solides Maklergeschäft sollte nicht nur auf Empfehlungen und klassischen Marketingmaßnahmen fußen, sondern auch die Breite und Möglichkeiten des Internets einbeziehen.
Doch wo anfangen? Begriffe wie Facebook, Bloggen, Youtube-Marketing, Social Media oder auch Google Adwords hat jeder sicher schon einmal gehört. Doch funktioniert dies auch für mein Maklerbüro? Welche Maßnahme verspricht die höchsten Chancen, über welche Kanäle erreiche ich potentielle Auftraggeber tatsächlich?
Eigene Leads als Wachstumskanal
Immer mehr Onlineplattformen und Maklerportale bieten die Möglichkeit, sogenannte "Leads" zu kaufen - Datensätze von Interessenten, die ihre Immobilie etwa vermieten oder verkaufen möchten und hierfür einen passenden Makler in der Region suchen.
Der Standpunkt im Hinblick auf den Zukauf externer Anfragen ist in der Maklerbranche gemischt - oft will der Interessent nur eine kostenlose Immobilienbewertung oder hat gar kein echtes Verkaufsinteresse.
Da bei erfolgreicher Vermittlung eine hohe Provision für den Makler möglich ist, sind die Datensätze der Maklerbörsen ebenso mit hohen Einstiegskosten verbunden. Besonders für große Maklerbüros ist dies aber eine sehr effektive Form, neue Mandate zu gewinnen.
Der Idealfall wäre die Generierung von Leads über die eigene Website - etwa durch Kanäle wie Facebook Ads oder Google Adwords.
Hier empfiehlt es sich, einen sogenannten "Köder" zu verwenden - passend wäre zum Beispiel das Anbieten einer kostenlosen Immobilienbewertung oder einer Checkliste für den reibungslosen Hausverkauf.
Kanäle wie Google Adwords erlauben es, Werbeanzeigen gezielt regional und an eine bestimmte Personengruppe auszusteuern. Stellen Sie sich gedanklich einmal auf die Seite des Interessenten: Würden Sie eher einen verbindlichen Maklerauftrag unterschreiben oder erst einmal eine kostenlose Immobilienbewertung anfordern?
Mit einer psychologisch entsprechend optimierten Website ("Landingpage", ein passendes Werkzeug dazu finden Sie unter Instapage.com) kann die passende Zielgruppe schon in wenigen Stunden online erreicht werden - etwa kaufkräftige, männliche Personen ab 50, die sich für das Thema Immobilien interessieren.
Wichtig im Zuge der Bearbeitung eingehender Anfragen ist eine schnelle Reaktion - der Interessent erwartet meist eine schnelle Rückmeldung und möchte sich auch oft zeitnah entscheiden.
Content-Marketing als Chance
Eine Immobilie verkauft oder kauft man oft nur einmal im Leben - dementsprechend schwer ist es als Außenstehender, ähnliche Immobilienmakler voneinander zu unterscheiden und sich eine Meinung zu bilden.
In einer eher konservativen Branche haben es kreative Unternehmer oft leichter, hervorzustechen. Unterstützend dabei kann sogenanntes Content-Marketing sein, also beispielsweise ein geschriebener Blog oder das Führen eines Youtubekanals mit wertvollen und interessanten Inhalten rund um die Immobilie.
Aber auch eine Ratgebersammlung oder Zusammenstellung von Checklisten, etwa für den Hausverkauf oder die Immobilienfinanzierung, kann ein Alleinstellungsmerkmal sein und potentielle Kunden überzeugen, sich für Sie zu entscheiden.
Dies hat zur Folge, dass ein potentieller Käufer oder Verkäufer Sie als Experten wahrnimmt - und Sie automatisch aus der Masse herausstechen. Wer sich nicht die Extraarbeit machen möchte, sollte zumindest einen wichtigen Punkt beachten:
Die Transparenz. Ein Foto des gesamten Teams, ein Vorstellungsvideo oder eine kurze geschriebene Geschichte über die Motivation des Unternehmens - das schafft Vertrauen und Nahbarkeit.
Ziel der Maklerwebsite sollte es immer sein, Kontakte und Anfragen zu erhalten - dementsprechend prominent sollte etwa die Telefonnummer oder ein das Kontaktformular platziert werden.
