Immobilienverband

Nicht um jeden Preis – Ein Plädoyer für das Wertvolle in Zeiten des Billigen

Die Zeiten sind herausfordernd. Gelinde gesagt. Das betrifft natürlich auch die Immobilienwirtschaft. Nicht nur, weil durch die Einschränkungen der vergangenen Wochen und Monate der normale Betrieb für viele in der Branche erschwert bis nicht möglich war.

Vielmehr könnten die in den nächsten Monaten folgenden Probleme weitaus massiver und hartnäckiger sein, als das, was wir jetzt erlebt haben. Wenn die Nachfrage zurückgeht, weil Unternehmen und Privatpersonen sparen (müssen), dann wird das immer auch gefährlich für Preise.

Die verbliebenen Anbieter sind bisweilen panisch auf der Suche nach Kunden und Aufträgen. Die scheinbar einfachste Strategie, um in schwierigen Zeiten Umsatz zu machen, ist jene billiger zu werden. Daher greifen viele auch danach wie ein Ertrinkender nach einem Strohhalm.

 

Die Spirale nach unten

Es entsteht Preisdruck im Markt. Die Spirale dreht sich gnadenlos nach unten. Im besseren Fall wird Umsatz gemacht. Man hat viel zu tun und entspannt sich ein wenig. Verständlich. Dass man aber zu Stundensätzen arbeitet, bei denen jede Putzfrau dankend ablehnen würde, wird verdrängt. Auch verständlich in der Situation.

Auch wenn keiner im Moment die Glaskugel hat, mit der sich ein Blick in die Zukunft werfen ließe – nicht einmal in die nahe – ist dieses Szenario ein mögliches, sogar nicht unwahrscheinliches. Die Anfänge davon sind in vielen Branchen schon sichtbar. Die Gefahr, dass eine Zeit des Billigen anbricht, ist groß. Daher heißt es Acht geben was die Preise und Honorare betrifft.

Wer jetzt unvorsichtig ist und in der Panik leichtfertig an der Preis- und Honorarschraube nach unten dreht, fügt seinem Unternehmen und sich selbst Schaden zu. Das hat mehrere Gründe und Dimensionen.

 

Umsatz ≠ Gewinn

Niedrigere Preise kurbeln im besseren Fall den Umsatz an, aber nicht unbedingt den Gewinn. In gar nicht seltenen Fällen, bleibt trotz Mehrumsatz letztlich weniger übrig.

Die Idee, die Preise im Moment zu senken, um sie später wieder zu erhöhen ist schwerer in die Realität umzusetzen, als viele meinen oder hoffen. Preise zu senken ist einfach. Es geht ganz schnell. Preise zu erhöhen ist ein oft langwieriger, schwieriger Prozess, an dem viele Unternehmen und Unternehmer scheitern.

Speziell alle Dienstleister in der Branche fühlen sich natürlich gut, wenn sie zu tun haben. Denn zu tun haben ist in unseren Köpfen auch gleichbedeutend mit „das Geschäft läuft gut“. In normalen Zeiten, mit vernünftigen oder sogar hohen Honoraren und Preisen, mag diese Denkweise eine gewisse Berechtigung haben. In Zeiten des Billigen ist sie, wie erwähnt, gefährlich. Umsatz ist nicht gleich Ertrag.

Der Trend, immer billiger anzubieten, hat sich in vielen Branchen und Bereichen in den letzten Jahren verstärkt. Ein Umdenken ist zwar bereits angesagt und ist jetzt, angesichts der neuen Rahmenbedingungen, ein Muss.

Der Umsatz darf nicht länger der wichtigste Maßstab und schon gar nicht der einzige sein. Mehr denn je gilt es auch echtes Geld zu verdienen. Unter diesem Gesichtspunkt kann es durchaus Sinn machen, ein Weniger anzustreben. Weniger, das weiß man, ist bisweilen mehr.

 

Weniger ist mehr

Weniger kann bedeuten darauf zu verzichten viel zu tun zu haben, aber die Honorare und Preise auf einer vernünftigen Höhe zu halten. So kann auch mit weniger Zeiteinsatz bisweilen derselbe Gewinn erwirtschaftet werden – vor allem auch im Dienstleistungsbereich.

Hinzu kommt, dass Preise auch eine Botschaft aussenden. Wenn jemand seinen Preis senkt, dann gesteht er sich und dem Markt ein, dass das, was er anbietet den bisherigen Preis nicht wert war. Er vermindert dadurch die wahrgenommene Qualität seines Produktes bzw. seiner Dienstleistung. Preissenkungen hinterlassen auch hier längerfristig Spuren.

Gleichzeitig gilt es in so einem Szenario danach Ausschau zu halten, wie man sich von der billigen Konkurrenz abheben und unterscheiden kann. Qualität statt Quantität. Höherer Wert statt niedriger Preis. Deutlich Position zu beziehen statt alles für alle anzubieten. Auch diesbezüglich ist weniger eindeutig sehr viel mehr. All das sind Dinge, die in diesem Zusammenhang an Bedeutung gewinnen.

 

AN der Firma statt IN der Firma

Gerade jetzt, wo für manche vielleicht weniger zu tun ist, kann man die freigewordene Zeit für solche Dinge nutzen, für die man zu normalen Zeiten ohnehin nie Zeit fand. „AN der Firma statt nur IN der Firma arbeiten“ lautet die Devise.

Die Alternative ist, sich mit all den anderen, die panisch an der Preisschraube drehen, sich um die Brotkrumen, die der Markt übriglässt zu streiten. Eine Alternative, die betriebswirtschaftlich betrachtet für die Meisten wenig Sinn macht.

Dass es natürlich zurzeit vermehrt zu Fragen nach Rabatten und Nachlässen kommen kann und sehr wahrscheinlich wird ist nachvollziehbar. Dafür gilt es sich vorzubereiten, sich die passenden Argumente und Strategien zurecht zu legen.

Bei allem Verständnis für die wirtschaftliche Notwendigkeit Umsatz zu machen, um den Betrieb aufrecht erhalten zu können, stellt sich die Frage wie weit man dabei gehen muss bzw. will. Denn eines scheint klar: Irgendwo gibt es eine Grenze, die nicht überschritten werden darf. Um keinen Preis.

Autor

Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Bestseller Autor international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.

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