Zwischen Sehnsuchtsort und Zweitwohnungssteuer

Ferien-Immobilien gehören zu den begehrtesten Segmenten auf dem deutschen Immobilienmarkt – nicht nur als Zweitwohnsitz oder Wochenendrefugium, sondern zunehmend auch als Teil einer strategischen Altersvorsorge oder Kapitalanlage. Während sich die Nachfrage vielerorts auf hohem Niveau stabilisiert, fordern die Entwicklung bei Zinsen und Baukosten sowie kommunale Regulierung sowohl Käufer als auch Vermittler heraus. Maklerunternehmer von der Nordsee, der Ostsee, vom Harz, aus der Eifel, vom Allgäu und dem Bodensee geben im Gespräch mit dem AIZ-Immobilienmagazin Einblicke in die regionale Realität eines Marktes, der zwischen Emotion, Renditeerwartung und rechtlichen Hürden balanciert.

Der Ferien-Immobilienmarkt zeigt sich stabil – mit regionalen Unterschieden, aber auch gemeinsamen Mustern. Besonders die Erfahrungen der Pandemie haben vielerorts zu einer verstärkten Nachfrage geführt. Menschen entdeckten den Urlaub im eigenen Land neu und suchten Rückzugsorte abseits der Städte.

Flexible Arbeitszeitmodelle und mobiles Arbeiten befeuern diesen Trend. Gleichzeitig haben gezieltes Tourismusmarketing und digitale Sichtbarkeit – etwa über die sozialen Medien – den Markt zusätzlich belebt. In vielen Regionen wird die Ferien-Immobilie nicht mehr nur als Urlaubsdomizil, sondern als Teil eines hybriden Lebensstils gesehen.

Im Allgäu etwa ist laut Sandra Maria Müller der Wunsch nach Eigentum in Berglage mit Ruhe und Ausblick besonders ausgeprägt. Am Bodensee beschreibt Sebastian Stengel eine hohe Nachfrage nach kleineren Wohnungen mit Balkon oder Terrasse in Seelage – beides Ausdruck eines ganzjährigen Lebensgefühls.

Auch an Nord- und Ostsee bleibt das Interesse hoch. Michael Haubner und Robert Rothböck sprechen von anhaltender Nachfrage – das Reizklima ist ein Pluspunkt. In Flensburg suchen Kunden gezielt Zweitwohnsitze mit Option zur Agenturvermietung – bevorzugt mit Wasserblick oder im traditionellen Reetdachstil, wie Oliver Klenz betont.

Dem gegenüber steht eine gewisse Konsolidierung auf Sylt und im Umland. Peter Peters und Martin Weiß berichten von rückläufigen Transaktionen und stagnierenden Preisen – getrieben von der Zinswende und zunehmender Regulierung.

In der Eifel und im Harz spiegelt sich der bundesweite Trend auf eigene Weise wider. Dominik Skiba beobachtet eine stabile Nachfrage nach kleinen Häusern für Städter aus Köln, Bonn oder Düsseldorf. Sabine Zschiesche sieht in der Südeifel vor allem Entschleunigung und Naturerlebnis als Kaufmotive – oft für Kunden aus Luxemburg. Gina und Simone Reich berichten von einer jungen, renditeorientierten Käuferschicht im Harz, befeuert durch digitale Vermietungsplattformen und Remote Work.

In der Lübecker Bucht, im Gebiet von Neustadt in Holstein bis Fehmarn, verzeichnet Jessica Koppitz eine Erholung der Nachfrage nach einer Phase gestiegener Baukosten und Zinsen. Skandinavisch geprägte Neubauten und Reetdachhäuser seien gefragt – oft mit Blick auf spätere Selbstnutzung im Alter. Ähnlich äußert sich Oliver Klenz aus Flensburg, der zusätzlich auf wachsende Regulierungsdichte und zurückhaltende Banken verweist.

Sandra Maria Müller beschreibt, wie digitale Trends wie „Workation“ die Nachfrage über klassische Ferienzeiten hinaus verstärken. Auch im Harz gewinnen flexible Nutzungsmuster durch Airbnb und vergleichbare Portale an Bedeutung – für Käufer ebenso wie für Makler, die sich zunehmend als Dienstleister entlang der gesamten Nutzungskette verstehen.

Makler sehen sich zunehmend mit komplexen Rahmenbedingungen konfrontiert – von Finanzierungsschwierigkeiten über Zweitwohnungssteuern bis hin zu Zweckentfremdungsverboten. Diese Faktoren beeinflussen nicht nur die Entscheidung zum Kauf, sondern auch langfristige Investitionsstrategien. Entsprechend wichtig ist es, die Entwicklungen auf kommunaler Ebene frühzeitig zu kennen und bei der Beratung zu berücksichtigen.

Insgesamt zeigt sich: Die Zielgruppen sind breit gefächert. Es dominieren inländische Käufer, insbesondere aus den Ballungsräumen. Die Nachfrage ist ganzjährig spürbar, saisonal verstärkt im Frühling und Sommer. Der Markt ist in vielen Regionen von einer Mischung aus Eigennutzung und Kapitalanlage geprägt.

Die Käufer von Ferien-Immobilien sind so vielfältig wie die Regionen selbst – doch bestimmte Muster lassen sich klar erkennen. In fast allen Gebieten dominieren Käufergruppen aus den nahen oder größeren städtischen Ballungszentren. In Flensburg sind es vor allem Kunden aus Hamburg, Niedersachsen und Nordrhein-Westfalen, die ihre Zweitwohnung nahe der Küste suchen – bevorzugt in Segelrevieren oder mit Meerblick. Auch in der Eifel sind es Stadtbewohner aus Köln, Bonn oder Düsseldorf, die ein Kontrastprogramm zum urbanen Alltag suchen, wie Dominik Skiba berichtet.

Die Altersstruktur der Käufer zeigt dabei zwei Pole: Zum einen die „Best Ager“ ab Mitte 50, die sich den Traum vom Rückzugsort oder Alterswohnsitz erfüllen. Zum anderen junge Familien oder Paare zwischen 30 und 40, die frühzeitig in eine Immobilie investieren – teils zur Kapitalanlage, teils mit der Perspektive eines späteren Eigenbedarfs. Gina und Simone Reich aus dem Harz beobachten genau dieses Muster: Verkäufer seien oft über 70, Käufer hingegen um die 35 Jahre alt. In der Südeifel spricht Sabine Zschiesche von Familien mit Kindern und Rentnern als Hauptzielgruppen.

Viele Käufer verbinden verschiedene Nutzungsziele. So etwa die temporäre Selbstnutzung während des eigenen Urlaubs, kombiniert mit einer professionellen Ferienvermietung über Agenturen. Dieses Mischmodell ist in den meisten Regionen Standard. Oliver Klenz aus Flensburg beschreibt es als typisches Kundenverhalten:

„Ein paar Wochen Urlaub mit der Familie – den Rest des Jahres übernimmt die Vermietungsagentur.“

Kapitalanleger sind überall präsent – insbesondere, wenn steuerliche Effekte, Wertsteigerung und laufende Rendite zusammenspielen. In strukturstärkeren Ferienorten wie dem Allgäu oder der Ostsee stehen dabei besonders gut vermietbare Einheiten im Fokus – etwa Zwei- bis Drei-Zimmer-Wohnungen in kleinen Eigentümergemeinschaften oder Häuser mit mehreren Einheiten.
Jessica Koppitz betont:

„Kapitalanleger interessieren sich besonders für Häuser mit mehr als zwei Wohneinheiten.“

Der Anteil ausländischer Käufer variiert stark. Während er im Norden oder Süden Deutschlands eher gering ist – meist unter zehn Prozent – liegt er in Grenzregionen wie der Eifel deutlich höher. Sabine Zschiesche nennt hier einen Anteil von rund 80 Prozent Käufern aus Luxemburg. Auch Gina und Simone Reich berichten von internationalen Käufern: „Unsere Kunden wohnen zum Teil in Malaysia oder Brasilien.“ Betreut wird telefonisch und per E-Mail. Ihre Kaufinteressenten aus aller Welt führen die Reichs per Videokonferenz durch die Immobilien.

Zunehmend spürbar ist zudem der Trend zum Kauf als Altersvorsorge. Viele Kunden kaufen heute, um später dort zu leben. Dieses Motiv zeigt sich besonders deutlich in den Aussagen von Maklern an der Ostsee, im Allgäu oder im Küstenraum. Jessica Koppitz beschreibt es so:

„Viele unserer Kunden möchten ihren Lebensabend gerne an der Ostsee verbringen und bis dahin die Immobilie als Zweitwohnsitz nutzen und eine gute Rendite erzielen.“

Der Berufsalltag von Immobilienmaklern in Ferienregionen unterscheidet sich in vielerlei Hinsicht von dem ihrer Kollegen in urbanen Zentren. Kundentermine orientieren sich stark an Urlaubszeiten, Besichtigungen müssen oft flexibel und kurzfristig organisiert werden. Jessica Koppitz von der Ostseeküste berichtet: „Kundentermine finden meist an Wochenenden oder Feiertagen statt.“ Auch Sandra Maria Müller aus dem Allgäu passt sich den Urlaubszeiten ihrer Kundschaft an:

„Flexible Termine am Wochenende, früh morgens oder spät abends – das gehört hier einfach dazu.“

Viele Interessenten befinden sich gerade auf Reisen, wenn sie sich für eine Immobilie entscheiden – entsprechend wichtig sind digitale Besichtigungsmöglichkeiten, etwa per Videocall oder 360-Grad-Rundgang. Sabine Zschiesche aus der Südeifel setzt auf virtuelle 3D-Rundgänge für Interessenten aus dem Ausland oder aus entfernten Regionen. Hinzu kommt: Viele Ferien-Immobilien sind vermietet – die Koordination von Besichtigungen ist deshalb auf vermietungsfreie Zeitfenster angewiesen. Das erfordert Geduld und genaue Kenntnisse der baurechtlichen Voraussetzungen.

„Wir müssen prüfen, ob die Immobilie baurechtlich überhaupt als Ferien-Immobilie genutzt werden darf“, erklärt Jessica Koppitz.

Gleichzeitig verlaufe die Digitalisierung der Bauakten vielerorts nur schleppend, was Recherchen erschwere. Emotionale Bindungen der Kunden an Ferienorte sind oft stark ausgeprägt. Viele kennen die Region seit Kindheitstagen oder haben dort wiederholt Urlaub gemacht, weiß Sandra Maria Müller. Sabine Zschiesche ergänzt:

„Wir arbeiten mit einer überschaubaren Kundenstruktur. Persönliche Beziehungen, Ortskenntnis und Vertrauen sind wichtiger als jede Flyer-Aktion.“

Die politische und verwaltungsseitige Regulierung von Ferien-Immobilien hat in den vergangenen Jahren deutlich zugenommen – mit spürbaren Auswirkungen auf Angebot, Nachfrage und Investitionsentscheidungen. Die Rückmeldungen der Makler zeichnen ein facettenreiches Bild lokaler Vorgaben, die in ihrer Wirkung oft weit über den Einzelfall hinausreichen.

In Flensburg zeigt sich besonders deutlich, wie stark kommunale Eingriffe den Markt verändern können. Oliver Klenz berichtet vom neuen Zweckentfremdungsverbot, das seit Juni gilt und die Nutzung von Wohnraum als Ferienunterkunft einschränkt.

„Was wir früher nur aus Berlin kannten, wird nun auch hier umgesetzt – das schafft erhebliche Unsicherheit.“

Viele Käufer seien verunsichert, ob ihre Bestandsimmobilien rechtlich korrekt genutzt wurden oder künftig überhaupt noch vermietet werden dürfen. Dabei profitiere die Stadt zugleich von Tourismusabgaben und der regionalen Wertschöpfung, was die Regulierung in den Augen vieler Eigentümer widersprüchlich erscheinen lasse. Besonders schwierig: Die rückwirkende Prüfung der Nutzungsart und das Fehlen klarer Übergangsregelungen.

Auch Thorsten Lemcke spricht in Heide und Husum von einem verstärkten Verwaltungsdruck auf Feriennutzungen. Auf der Insel Fehmarn, weiß Jessica Koppitz zu berichten, wurde die Zweitwohnungssteuer massiv erhöht – mit dem Ziel, den Anteil von Ferienwohnungen zu begrenzen und mehr Wohnraum für Einheimische zu sichern. Die Konsequenz: Eigentümer sehen sich mit steigenden Kosten konfrontiert, die Rentabilität sinkt.

Im Allgäu beobachtet Sandra Maria Müller eine zunehmende Zahl an Gemeinden, die Airbnb-Angebote untersagen oder neue Zweitwohnsitze nur noch eingeschränkt genehmigen. Zwar spiele die Zweitwohnungssteuer dort bislang nur eine untergeordnete Rolle – doch das Thema sei auf der politischen Agenda präsent.

Ganz anders stellt sich die Lage in strukturschwächeren Regionen dar. In der Südeifel etwa gibt es laut Sabine Zschiesche kaum Einschränkungen. Zwar spielten Umweltauflagen wie Wasserschutzgebiete oder Denkmalschutz eine Rolle, doch grundsätzliche Verbote oder zusätzliche Steuern seien nicht bekannt. Auch Gina und Simone Reich aus dem Harz bestätigen:„Keine erhöhten Anforderungen spürbar, keine relevanten Einschränkungen.“

Die regulatorische Zurückhaltung wirke hier sogar als Standortvorteil – besonders für Käufer, die Wert auf Planbarkeit legen.

Gleichzeitig sei die Finanzierung von Ferien-Immobilien schwieriger geworden. Oliver Klenz berichtet von Banken, die sich ganz aus diesem Segment zurückgezogen haben. Besonders dann, wenn keine dauerhafte Eigennutzung vorgesehen sei, gehe mancher Kredit nicht mehr durch. So wird deutlich: Regulierung ist zu einem entscheidenden Standortfaktor geworden. Sie kann Märkte beruhigen, aber auch Investoren abschrecken. Ihre Wirkung reicht dabei weit über einzelne Paragraphen hinaus – denn sie beeinflusst Erwartungen, Finanzierbarkeit und letztlich die Attraktivität ganzer Regionen.

So unterschiedlich die Regionen und Kundengruppen sind, so individuell sind auch die Geschichten und Motive der Makler, die sich auf Ferien-Immobilien spezialisiert haben. Viele verbindet eine persönliche Beziehung zur Region – und eine Begeisterung für die Besonderheiten des jeweiligen Standorts.

Sabine Zschiesche etwa kommt aus einer alten Eifeler Familie und verkaufte einst ein leerstehendes Bauernhaus aus dem eigenen Verwandtenkreis. Heute ist es eines der schönsten Gebäude im Ort. „Ich liebe die alten Eifeler Häuser – es macht mich stolz, wenn sie erhalten bleiben“, sagt sie.

Für Sandra Maria Müller war es selbstverständlich, im Allgäu tätig zu werden:„Ich bin hier aufgewachsen und begeistert von meiner schönen Heimat.“

Ihre Identifikation mit der Region zeigt sich nicht zuletzt im äußeren Auftritt – das Dirndl ist für sie alltägliche Kleidung.

Auch Gina und Simone Reich aus dem Harz sind tief verwurzelt: „Wir sind hier geboren und aufgewachsen.“

Diese regionale Bindung bringt Nähe zur Kundschaft – und manchmal ungewöhnliche Geschäftsbeziehungen. So verwalten sie heute zwei Ferienwohnungen für eine Käuferin aus Malaysia, die ihnen nach erfolgreichem Abschluss eine persönliche Einladung nach Kuala Lumpur ausgesprochen hat.

Oliver Klenz aus Flensburg blickt auf eine unternehmerische Wendung zurück: Nach der Finanzkrise 2010 stieg er in den Ferien-Immobilienmarkt ein – zunächst beratend, dann zunehmend als Vermittler. Besonders in Erinnerung geblieben ist ihm das Projekt „Hansapark Resort“ an der Lübecker Bucht: ein Ferienhauspark in direkter Nachbarschaft zu einem Freizeitpark. Den Ferienhauspark übernahm er als halbfertiges Projekt und vermarktete diese erfolgreich. Heute kommen viele damalige Käufer wieder auf ihn zu – mit dem Wunsch, nach Ablauf der Spekulationsfrist zu verkaufen.

In vielen Gesprächen schwingt Begeisterung mit – für die Schönheit der Region, für die Vielseitigkeit der Kunden, für die Aufgabe, Menschen an ihren Sehnsuchtsort zu begleiten. Oder wie Sandra Maria Müller es ausdrückt:

„Die Nachfrage ist groß, die Arbeit abwechslungsreich, und wir leben in einer Region, in der andere Urlaub machen.“